楚天都市报讯 本报记者陈珂 摄影：记者程铭
刚刚过去的一年，对于售楼员黄秋华来说，是大丰收的一年。
这一年，他一人卖出价值近亿元的房产，提成50多万元。而2012年，他的销售业绩也接近这一水平，意味着他仅用了2年时间，就变成“百万富翁”。
黄秋华取得骄人业绩的背景，是武汉房地产市场的持续火爆。去年，该市商品住房成交量达15.9万套，创下历史纪录，而且几乎没有淡旺季之分。
勤打电话沟通感情
回头客让业绩飞升
笔挺的西服、一丝不苟的发型、得体的言谈，30岁的黄秋华与人们印象中的置业顾问没有什么两样。去年，他的销售业绩高达8500多万元，包括10余套别墅、40多套高层，其中还有三套售价上千万元的“钻石别墅”。
“我的客户中，大约90%由老客户推荐而来，让我省了不少心。”黄秋华笑着告诉记者，2012年他接待了一位客户，对方整整一年都没有确定是否购房，但去年8月，他带着4位朋友一同前来，每人各买了一套别墅，价值共达2000万元。正是由于2012年积累了大量客户资源，其中不少在去年成交，让黄秋华当年的业绩“一飞冲天”。
“培育客户的过程中，不能坐在家里傻等，而是要主动出击，平时勤打电话沟通感情，真心诚意广交朋友。”黄秋华说，碧桂园·生态城的交通位置相对比较偏远，大量客户对其认知并不清晰，购房前难免犹豫不决。但去年严西湖大桥通车、希尔顿酒店开业、软件新城迎来企业入驻……每一次片区的重大利好，他都会及时告知客户，“这个过程不断积累了客户对项目的信心，并最终打动了他们。”
一视同仁热情服务
年售三套千万别墅
在黄秋华去年的销售业绩中，三套“钻石别墅”贡献了近四成。能够花费上千万元买房的客户，身家自然不菲，黄秋华能“抓住”他们，虽然有点“无心插柳”的味道，但更与他的努力密不可分。
“对所有客户都要热情，服务周到，千万不能以貌取人。”他说，去年，一位客户坐着一辆十分普通的轿车前来，买下一套“钻石别墅”，让他又惊又喜。一聊才知道，这位客户是让手下员工开车带他来看房。
黄秋华说，很多有实力的客户，平时十分低调，从车子、衣着等外在特征很难判断。他经手成交的三套“钻石别墅”的客户，一开始都让人有些看不透，“但只要一交谈，你就会从他们的谈吐中了解到他们的实力，心里自然就有数了。”
一名优秀的售楼员，还需具备一项品质：耐心。黄秋华的两套“钻石别墅”客户，从第一次看房到最终成交，都花了足足一年时间。“价格不是他们考虑的核心因素，他们关注更多的是以后的居住品质。另外，资金周转等问题也拉长了他们的购房周期。”
武汉楼市持续火爆
两年攒下百万身家
去年8500多万元的销售业绩，按照公司制定的提成比例，黄秋华的销售提成达50多万元。2012年，他的销售业绩为7300多万元。仅仅用了两年时间，他的销售提成就接近100万元。
“我并不认为自己的能力有多强。我们的项目品质很好，加上花山片区日渐成熟，尤其是严西湖大桥通车后，从武昌徐东到这里只要20分钟左右，弥补了项目最后的短板。而且去年我们几乎没有涨价，销量自然大涨，我的业绩也跟着水涨船高。”黄秋华说。
去年，武汉楼市持续火爆，商品住房成交量达15.9万套，创下历史纪录。而碧桂园·生态城以近3000套的成交量，成为武汉楼市单体项目销售冠军。
黄秋华对此也有切身的体会。去年，一位老客户带着朋友来看房，他当时实在太忙，没有时间接待。“20分钟后，当我腾出时间准备向他介绍楼盘情况的时候，他直接要求签约，原来，老客户已经替我介绍了。由于市场成交量不断上涨，不少楼盘不断调高报价，客户的心态也发生了变化，不少的确担心买不到房。”
最牛售楼员诉辛酸
刚入行时频遭冷脸
行情好的时候，售楼员们业绩爆棚，令人羡慕；但市场总会有起有落，在疲软期，即便是“金牌售楼员”，也会遇到无人问津的窘境。
黄秋华于2008年入行后，就经常遇到客户的冷脸，让他备感辛酸。2011年他刚来到碧桂园·生态城时，业务开展也不顺利，“当时给客户打电话推介，很多人敷衍一番后就匆匆挂断电话。”
2011年出台的限购、限贷政策，更让市场处于观望期。当年，武汉商品住房的成交量只有10万套。之后两年，压抑的市场需求，在刚需带领下全面迸发。
黄秋华说，去年他再给客户打推介电话，对方往往直接会问价格，说明他们有购房需求，也希望了解更多的楼市信息，至少不再排斥房地产推销了。
对于2014年，黄秋华充满信心，“我们项目主要辐射片区的光谷，外来人口肯定会越来越多，加上花山片区的配套更加成熟，相信今年的业绩肯定比去年更好。”
想当售楼员需要两品质
一年卖房5亿元、全年提成500万元、一个小长假的售楼佣金就高达18万元……今年初，济南、北京、南京等地相继爆出“最牛售楼员”的消息。而全国房地产市场的一片红火，也催生出售楼员这一新兴“金领”职业。
业内人士透露，在武汉所有售楼员中，黄秋华的收入不一定最高，但肯定属于前列，“按去年的成交量看，年收入20万元左右，基本算是行业中等偏上水平。”
那么，有意进入这个行业的人，又该注意哪些？业内人士称，除了注意自身素质培养、把楼盘资料烂熟于心外，最好选择以跑量为主的刚需楼盘。这类楼盘有明显的价格优势，一年销量可达500套以上。成交量上去了，意味着售楼员有着更高的业绩。
但是，并非所有人都适合这个行业。多名售楼员告诉记者，做售楼员最重要的是沟通能力，还需要有足够的耐心。许多客户可能会在多次看盘、反复咨询后，仍不能决定是否购房，此时售楼员如果稍有不耐烦，损失的往往不是这一个客户，还有其亲戚、朋友等潜在客户。而一个售楼员的评价如果一直不佳，他的业务只会越来越少，直到被市场淘汰。
（作者： 编辑：ADMIN）
