湖北苏宁总经理袁静
楚天都市报记者董凤龙贺俊通讯员冯浩 摄影：楚天都市报记者刘中灿对话时间：10月30日
对话人物：袁静
人物介绍
袁静，1976年生，贵州正安人。他被誉为“苏宁虎将之才”，2005年加入苏宁后，从业务负责人做到贵州苏宁总经理，5年内将苏宁在贵州的市场份额从30%提升到70%。今年8月，他调任湖北苏宁总经理，屡出“奇兵”，提出的“三年翻一番，全产业规模突破200亿”的目标，正在重塑湖北家电零售市场的格局。
对话背景
袁静的语调中总是透着从容。
这里是汉口解放大道上的中山广场，楼上是湖北苏宁地区管理中心，楼下是苏宁易购华中地区规模最大的门店，去年销售额达5个亿。
很难想象，最近3个月从这栋大楼里发出的一道道指令，正推动湖北家电零售市场的变局； 也很难把眼前这个始终有着平和笑容的70后，与传说中的“虎将”二字划上等号。
但袁静对市场的敏锐直觉和一流行动力，却明显有猛虎下山的气势。
从地处西南的贵州到九省通衢的湖北，他很快从长江新城等这轮大开发红利中，察觉到更大规模的市场份额； 当品牌供应商持怀疑态度时，顺利实现的销售目标已验证了他的魄力。
“天时地利人和，再加上我来烧把火。”在袁静看来，在集团力推的智慧零售等战略引领下，湖北三年突破200亿的目标，也许要不了那么久。
苏宁控股集团董事长张近东对苏宁管理层反复强调的就是“数据经营”，并表示“智慧零售的本质是数据经营”，要让大数据驱动经营的意识深入人心。记者注意到，袁静深刻理解数据对大区经营工作的重要性，谈话间处处都是数据分析。
三年翻番目标非盲目提出
记者（以下称“记”）：来武汉履新已经有3个月了，和贵州市场相比，你觉得湖北与贵州两地之间的差异主要体现在哪里？
袁静（以下称“袁”）：至少有三点不同。一是湖北九省通衢，有交通优势； 二是贵州与湖北经济水平差距大；三是两地消费意识和结构不同。
我的妻子是湖北人，我也算是湖北女婿（笑）。湖北是苏宁未来的发展重地，我很期待在这里一展拳脚。
记：欢迎回家！苏宁去年在湖北的销售额是60多亿，你一来就提出三年翻番到200亿，为什么有这样的自信？
袁：这个目标并不是盲目提出的。来湖北之前，我就查过本地家电零售业资料。按照家电市场份额一般为社会零售总额的8%—10%来看，湖北还有很大的市场空间。
我们实现目标的优势很明显。首先是行业超前，苏宁代表的智慧零售是面向未来的新零售；还有线上线下的融合模式，苏宁经过27年的发展，有大量的管理人才，这是其他企业短期内无法得到的，未来一定是我们占据主导；还包括人才优势，湖北苏宁团队整体偏年轻化，平均年龄只有27岁，专科和本科加起来能占95%，正是干事的好时候。
记：到武汉后，湖北苏宁团队表现怎么样？
袁：非常好，我们团队有很强的行动力，不仅响应快，冲锋的时候也不马虎，几次活动都完成得非常漂亮，这给了我非常大的信心，为他们点赞！
做湖北苏宁最大的服务员
记：听说现在很多工厂品牌都在排队，等着和苏宁签约合作，你靠什么在短时间内打开了局面？
袁：确实，现在我们正在和长虹、海信等供应商谈合作，9月份的“三大战役”验证了我们的实力，这些工厂品牌对我们非常有信心。
我们给品牌方提出超预期的销售目标，意味着他们需要拿出更多资源，但同时我们也要调集所有的优势资源。
事实上，这种双赢的局面也是大家都乐见的。TCL的负责人完成3天卖2000万的销售目标后，不仅在公司内一战成名，还被请回去分享经验。有了这些成功案例，打开局面就只是个时间问题了。
记：为什么你敢提出看起来不可能完成的目标？
袁：最主要的是我们对自己的优势有明确认识，我们不仅做价格，还做结构。现在，我们正在打造供应商最具价值的合作平台，三年内要在线下培植12个1亿品牌，5个2亿品牌，3个3亿品牌，2个6亿品牌，1个10亿品牌。我们要让供应商相信，我们既卖得起量，也卖得起价，不管做到哪一天，苏宁都是最愉快的合作伙伴。所以，我提出所有人都要具有服务意识，我就是整个大区最大的服务员，一切都是为销售服务。
内外对标激发公司活力
记：虽然三年翻番的目标很诱人，但对员工而言也意味着压力，你有没有遭遇过阻力？
袁：我发布这个目标，同行一片哗然，行业中主要有两种声音：赞同我的占六成，持怀疑态度的占三成。在湖北公司内部，虽然有九成人支持，但也都认为压力很大。
记：也就是说打铁还需自身硬。
袁：我曾看到公司附近对手门店在准备开业活动，我们却没反应，就要求立刻组织一场活动。大家都说十天时间很仓促，但是还是拼命去做了，后来在活动那天我们做了1000万，远超预期；10月20日去随州，发现对手新店28日开业，我们却还在等全国苏宁促销的节点，于是立刻调集苏宁公益大篷车到当地，并抽调50多人抓紧最后5天时间到随州展开宣传阻击，最后两天时间销售近百万元，远超日常。一定要寸土必争，所以，我现在提出要有对标意识，不仅要对内，还要对外。
记：湖北苏宁动作不断，是不是给对手很大压力，你怎么看待你的对手？
袁：我一直坚持要尊重行业尊重对手，市场很多时候是竞合关系的，我们要张开双臂去拥抱对手。我们最大的对手是自己，一定要明白自己的优势、劣势，定位清晰，定下小目标和大方向，结果就会水到渠成。
欲三年重塑湖北零售业
记：很多苏宁的重点项目选择在湖北落子，作为区域掌门人，你怎么看待苏宁集团在湖北的战略？
袁：在集团的部署中，武汉在苏宁全国的版图中分量越来越重。根据集团部署，在苏宁云店、苏宁小店、苏宁生活广场、精品超市、零售云项目等基础设施之上，我们将打造一个一站式的零售平台，到2020年，苏宁云商、置业、金融、文创、体育、投资等六大产业，都将在“三年战略”的规划中逐步落地。
记：看来，这三年对湖北苏宁至关重要。
袁：对，三年攻坚无异于再造与重生。在2020年前，我们计划在湖北实现传统店120家，服务站200家，另外还将开设红孩子35家、15家影城，30个金融财富中心，3个生活广场，各业态门店总数将超过400家，实现湖北苏宁线上、线下双线200亿的体量。到时候，湖北零售业的格局可能会发生翻天覆地的变化。
记：攻坚任务如此重，在你提出的湖北的3年战略计划里，为什么还是强调了企业的社会责任？
袁：在集团的支持下，在贵州时，我推动的“剑河香鸡”电商扶贫项目，现在还是全国农村电商行业的经典案例。我们每个苏宁员工都是公益人，每人每年至少要拿出一天工资做公益，这种公益情怀也是对社会的回馈。所以在湖北，我们依然要做最具社会责任感的平台。
目前，我们已经和秭归县签订协议，双十一期间帮忙卖10万斤脐橙，还将三年定点扶贫秭归10万元，展开一系列社会救助活动。此外，苏宁易购上线的湖北地方特色馆，正在帮助更多的农民把产品卖到全国，包括正在推进的农村电商合作项目，都将帮助更多的人。
（作者： 编辑：）
