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我们最大的对手是自己—对话湖北苏宁总经理袁静
发布时间:2017-11-01 09:21:29来源:楚天都市报进入电子报

湖北苏宁总经理袁静

楚天都市报记者董凤龙贺俊通讯员冯浩 摄影:楚天都市报记者刘中灿对话时间:10月30日

对话人物:袁静

人物介绍

袁静,1976年生,贵州正安人。他被誉为“苏宁虎将之才”,2005年加入苏宁后,从业务负责人做到贵州苏宁总经理,5年内将苏宁在贵州的市场份额从30%提升到70%。今年8月,他调任湖北苏宁总经理,屡出“奇兵”,提出的“三年翻一番,全产业规模突破200亿”的目标,正在重塑湖北家电零售市场的格局。

对话背景

袁静的语调中总是透着从容。

这里是汉口解放大道上的中山广场,楼上是湖北苏宁地区管理中心,楼下是苏宁易购华中地区规模最大的门店,去年销售额达5个亿。

很难想象,最近3个月从这栋大楼里发出的一道道指令,正推动湖北家电零售市场的变局; 也很难把眼前这个始终有着平和笑容的70后,与传说中的“虎将”二字划上等号。

但袁静对市场的敏锐直觉和一流行动力,却明显有猛虎下山的气势。

从地处西南的贵州到九省通衢的湖北,他很快从长江新城等这轮大开发红利中,察觉到更大规模的市场份额; 当品牌供应商持怀疑态度时,顺利实现的销售目标已验证了他的魄力。

“天时地利人和,再加上我来烧把火。”在袁静看来,在集团力推的智慧零售等战略引领下,湖北三年突破200亿的目标,也许要不了那么久。

苏宁控股集团董事长张近东对苏宁管理层反复强调的就是“数据经营”,并表示“智慧零售的本质是数据经营”,要让大数据驱动经营的意识深入人心。记者注意到,袁静深刻理解数据对大区经营工作的重要性,谈话间处处都是数据分析。

三年翻番目标非盲目提出

记者(以下称“记”):来武汉履新已经有3个月了,和贵州市场相比,你觉得湖北与贵州两地之间的差异主要体现在哪里?

袁静(以下称“袁”):至少有三点不同。一是湖北九省通衢,有交通优势; 二是贵州与湖北经济水平差距大;三是两地消费意识和结构不同。

我的妻子是湖北人,我也算是湖北女婿(笑)。湖北是苏宁未来的发展重地,我很期待在这里一展拳脚。

记:欢迎回家!苏宁去年在湖北的销售额是60多亿,你一来就提出三年翻番到200亿,为什么有这样的自信?

袁:这个目标并不是盲目提出的。来湖北之前,我就查过本地家电零售业资料。按照家电市场份额一般为社会零售总额的8%—10%来看,湖北还有很大的市场空间。

我们实现目标的优势很明显。首先是行业超前,苏宁代表的智慧零售是面向未来的新零售;还有线上线下的融合模式,苏宁经过27年的发展,有大量的管理人才,这是其他企业短期内无法得到的,未来一定是我们占据主导;还包括人才优势,湖北苏宁团队整体偏年轻化,平均年龄只有27岁,专科和本科加起来能占95%,正是干事的好时候。

记:到武汉后,湖北苏宁团队表现怎么样?

袁:非常好,我们团队有很强的行动力,不仅响应快,冲锋的时候也不马虎,几次活动都完成得非常漂亮,这给了我非常大的信心,为他们点赞!

做湖北苏宁最大的服务员

记:听说现在很多工厂品牌都在排队,等着和苏宁签约合作,你靠什么在短时间内打开了局面?

袁:确实,现在我们正在和长虹、海信等供应商谈合作,9月份的“三大战役”验证了我们的实力,这些工厂品牌对我们非常有信心。

我们给品牌方提出超预期的销售目标,意味着他们需要拿出更多资源,但同时我们也要调集所有的优势资源。

事实上,这种双赢的局面也是大家都乐见的。TCL的负责人完成3天卖2000万的销售目标后,不仅在公司内一战成名,还被请回去分享经验。有了这些成功案例,打开局面就只是个时间问题了。

记:为什么你敢提出看起来不可能完成的目标?

袁:最主要的是我们对自己的优势有明确认识,我们不仅做价格,还做结构。现在,我们正在打造供应商最具价值的合作平台,三年内要在线下培植12个1亿品牌,5个2亿品牌,3个3亿品牌,2个6亿品牌,1个10亿品牌。我们要让供应商相信,我们既卖得起量,也卖得起价,不管做到哪一天,苏宁都是最愉快的合作伙伴。所以,我提出所有人都要具有服务意识,我就是整个大区最大的服务员,一切都是为销售服务。

内外对标激发公司活力

记:虽然三年翻番的目标很诱人,但对员工而言也意味着压力,你有没有遭遇过阻力?

袁:我发布这个目标,同行一片哗然,行业中主要有两种声音:赞同我的占六成,持怀疑态度的占三成。在湖北公司内部,虽然有九成人支持,但也都认为压力很大。

记:也就是说打铁还需自身硬。

袁:我曾看到公司附近对手门店在准备开业活动,我们却没反应,就要求立刻组织一场活动。大家都说十天时间很仓促,但是还是拼命去做了,后来在活动那天我们做了1000万,远超预期;10月20日去随州,发现对手新店28日开业,我们却还在等全国苏宁促销的节点,于是立刻调集苏宁公益大篷车到当地,并抽调50多人抓紧最后5天时间到随州展开宣传阻击,最后两天时间销售近百万元,远超日常。一定要寸土必争,所以,我现在提出要有对标意识,不仅要对内,还要对外。

记:湖北苏宁动作不断,是不是给对手很大压力,你怎么看待你的对手?

袁:我一直坚持要尊重行业尊重对手,市场很多时候是竞合关系的,我们要张开双臂去拥抱对手。我们最大的对手是自己,一定要明白自己的优势、劣势,定位清晰,定下小目标和大方向,结果就会水到渠成。

欲三年重塑湖北零售业

记:很多苏宁的重点项目选择在湖北落子,作为区域掌门人,你怎么看待苏宁集团在湖北的战略?

袁:在集团的部署中,武汉在苏宁全国的版图中分量越来越重。根据集团部署,在苏宁云店、苏宁小店、苏宁生活广场、精品超市、零售云项目等基础设施之上,我们将打造一个一站式的零售平台,到2020年,苏宁云商、置业、金融、文创、体育、投资等六大产业,都将在“三年战略”的规划中逐步落地。

记:看来,这三年对湖北苏宁至关重要。

袁:对,三年攻坚无异于再造与重生。在2020年前,我们计划在湖北实现传统店120家,服务站200家,另外还将开设红孩子35家、15家影城,30个金融财富中心,3个生活广场,各业态门店总数将超过400家,实现湖北苏宁线上、线下双线200亿的体量。到时候,湖北零售业的格局可能会发生翻天覆地的变化。

记:攻坚任务如此重,在你提出的湖北的3年战略计划里,为什么还是强调了企业的社会责任?

袁:在集团的支持下,在贵州时,我推动的“剑河香鸡”电商扶贫项目,现在还是全国农村电商行业的经典案例。我们每个苏宁员工都是公益人,每人每年至少要拿出一天工资做公益,这种公益情怀也是对社会的回馈。所以在湖北,我们依然要做最具社会责任感的平台。

目前,我们已经和秭归县签订协议,双十一期间帮忙卖10万斤脐橙,还将三年定点扶贫秭归10万元,展开一系列社会救助活动。此外,苏宁易购上线的湖北地方特色馆,正在帮助更多的农民把产品卖到全国,包括正在推进的农村电商合作项目,都将帮助更多的人。

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