汉口北标杆商户刘娜：从批发“二传手”到自主品牌 大学生自创童装品牌走红

荆楚网（湖北日报网）讯  （通讯员 刘春）短短十年间，从二批商到品牌商，从单店到加盟店，汉口北品牌服装城80后姐妹花刘霞、刘娜，踏着市场变革的鼓点，积极思变求变，大胆将想法落地。正是一次次走出舒适圈，造就了现在IUkids童装品牌的美誉及蓬勃发展。

2009年，从湖北大学行政管理专业毕业的刘娜并没有像大多数人一样走进企业，而是选择了创业。用姐姐刘霞的话说，妹妹天生就是做生意的料。早在学生时代，刘娜就在校园做起了内衣生意，从夜市摆摊到第一家门店，积累了人生的第一桶金。

刘娜。通讯员供图

2013年，听闻汉口北市场大发展，喜欢挑战的刘娜再次带着创业热情奔赴这片热土，在品牌服装城四楼童装市场开了一家规模更大的店铺“哆娜咪”，而这次她还带来了自己的合伙人--姐姐刘霞。

和市场其他商户一样，“哆娜咪”最初也是从汉正街进货，赶上了初期红利，店铺销量快速提高，也积累了不少原始客群。随着厂家渠道扁平化及行业调整等因素，二批市场迎来了发展的“冬天”，如何突围是摆在所有商户面前的一道难题。对此，刘娜很庆幸自己“早走”了一步。

“做二批生意始终只是一个‘配货商’，不仅附加值少，而且受限因素太多，终究不会长远。”2016年，在市场方“带路”下，刘娜前往湖州、广州、浙江等童装源产地考察，寻求合作厂商。刘娜坦言，做品牌并没有想象中那么容易。一连谈了四五家厂商，都因为进货数达不到厂家起批量而拒绝合作。不灰心的刘娜继续和厂家磨嘴皮，最终达成了三组起批的结果，回汉后着手推进自己的童装品牌--IUkids。

想做好童装，选款的重要性不言而喻。刘娜每季度至少三次前往源产地组货，在童装行业摸爬滚打近十年的她独具慧眼，总能准确触摸市场消费新脉象。近两年受疫情影响，宝妈们消费降级，敏锐的她及时作出调整，在组货上降低高价位产品，加大中低产品比重。同时，在“宅”经济风潮下，刘娜更注重选择舒适健康的棉麻服饰，这些选款诀窍为IUkids赢得了市场的认可。

刘娜（左）、刘霞。通讯员供图

有了自主品牌后，除去中间商差价，价格优势显而易见。一件冬季棉服，成本可降低25%。有了价格优势，IUkids得以采取薄利多销的跑量模式，产品以高性价比取胜，好口碑逐渐在朋友圈传播开来，老客户带新客户，消费群体越来越大，仅线上会员就已过万。

因为生意火爆，不少老客户还加入了IUkids，从“粉丝”变成加盟店老板。2020年夏天，在刘娜的开店指导下，90后宝妈段丽回到家乡长沙开了一家加盟店，边带娃边赚钱，实现事业家庭双丰收。如今，IUkids加盟店已遍布南京、长沙、杭州等地。

今年，在全国各地开拓加盟店的同时，她们还迅速抓住方兴未艾的电商机遇，做了一个至关重要的决定——抖音直播和“快团团”社群团购两手抓，抖音快速引流，社团拓展营销。前不久，两姐妹同时在抖音直播间带货，仅一小时就卖出了40单。

姐姐管理店铺、妹妹开拓市场，IUkids在品牌道路上逐渐游刃有余。一直以来，她们都比大多数同行率先跳出来审视和研判童装行业趋势，对新兴市场环境快速反应，报以挑战的初心在行业逆流而上，正如刘娜所言，只有另辟蹊径才有可能找到生存空间。